박원휴 체인정보사 대표. [사진=체인정보사]
“국내 프랜차이즈 브랜드들의 해외 진출은 한류의 세계화와 맥을 같이합니다. 특히 외식 중심인 한식의 세계화가 성공을 거두려면 ‘선(先) 소비자, 후(後) 생산자 중심’의 전략이 필요합니다.”
국내 외식업계의 해외정보통으로 꼽히는 박원휴 체인정보사 대표는 우리나라 프랜차이즈 브랜드의 해외진출이 더욱 활발해지려면 고도의 현지화 전략이 필요하다고 강조했다.
“한국식을 무조건 전파하기보다는 현지 사정에 맞게 접근해야 한다. 한류 드라마 인기를 탄 치맥, 커피, 음료, 베이커리 등 국내 메뉴를 현지에서 접한 외국인들이 한국에 와서 원조 맛과 다르다는 점을 알게 되면 자연스레 ‘원조 콘텐츠’에 대한 요구가 많아진다. 그때 가서 ‘한국의 맛’을 강조하고 확산해도 늦지 않으므로 현지인 중심의 접근이 중요하다.”
이는 일본의 ‘원조’ 외식 브랜드들이 한국에 속속 진출하는 것과 같은 현상이라고 박 대표는 말했다. 즉, 일본을 여행하며 ‘본토의 맛’을 경험한 한국인들이 국내에 진출한 ‘원조 맛’을 선호하면서 일본 브랜드의 한국 내 경쟁력이 높아지고 있다는 설명이다. 그럼에도 국내 프랜차이즈 브랜드들은 여전히 사전 준비 없이 해외시장의 문을 두드리고, 큰 성과만 노리는 문제를 낳고 있다고 박 대표는 지적했다.
“준비가 잘돼 있어도 현지사정에 어두워 적응 과정에서 별의별 문제가 발생하게 마련인데, 일부 프랜차이즈 업체들이 정부 지원을 받는 해외 박람회 참가를 겨우 차비나 호텔비만 지출하고 ‘큰 돈’을 잡으러 오는 것으로 여기는 모습을 많이 목격한다.”
이들 업체 가운데 운 좋게 현지 파트너 계약을 성사하더라도 사후관리 지원이 뒤따르지 못해 파트너와 분쟁을 겪다가 결국 영업 노하우만 빼앗기고 로열티 등 지속적인 수익도 거두지 못한 채 제3국 파트너에도 소문이 퍼져 추가 진출 기회마저 잃어버리는 악순환을 겪는 경우가 종종 발생한다고 박 대표는 전했다.
박 대표는 외식 브랜드의 해외진출 모범 모델로 프랜차이즈는 던킨도너츠, 직영체인은 스타벅스를 꼽았다.
“이 외식 모델들은 모두 경쟁력 있는 현지 파트너를 만났고, 틈새사업임에도 고급 브랜드 이미지 향상 및 품질관리를 위한 파트너의 지속적인 노력에 힘입어 현지 소비자로부터 폭발적인 반응을 일으켰고, 가맹점 신청자 급증과 건물주의 입점 요청 쇄도로 이어졌다. 당연히 본사가 해외본부로부터 거둬들이는 로열티도 상당액 증가했을 것이라고 쉽게 추정할 수 있다.”
그렇다면 한국 토종 프랜차이즈 브랜드 가운데는 해외진출의 모범사례가 없을까.
박 대표는 “마스터프랜차이즈 방식을 선호하는 BBQ치킨의 경우, 현지 파트너 매장의 직영 편입과 재계약을 통해 해외사업을 다지는 정착 과정에 있으며, 직영체제로 확장 중인 파리바게뜨, 직·가맹 혼합 방식의 뚜레쥬르도 서로 경쟁관계이지만 자본력과 탄탄한 경영 노하우, 능력있는 파트너 선별 계약으로 전망이 밝다”고 소개했다.
국내에 매장 하나를 두고 해외사업본부로 적극 활용하면서 미국 시장 선점 및 성업 효과로 필리핀에 70여 개 직영점을 전개하고 있는 본촌치킨도 주목할 만한 모델이라고 덧붙였다.
박원휴 대표는 한국 프랜차이즈 브랜드의 경쟁력을 높이기 위해선 공급자 과잉에 따른 수익 저하 등을 막기 위해 진입 규제라는 안전장치가 마련돼야 한다고 강조했다.
“단 몇 시간짜리 위생교육 이수로 내어주는 음식점 등록허가를 더 까다롭게 하고, 중국처럼 일정기간의 직영점 운영, 공제기금 사전예치를 통한 출점 규제 같은 정책이 뒤따라야 한다.”
이어 “해외진출을 위한 업계의 소극적인 접근방식이나 인색한 투자도 바뀌어야 한다”면서 “정부도 박람회 지원 일변도에서 벗어나 해외공관을 활용한 현지 파트너 발굴 및 중개, 국내 브랜드의 해외진출 시 다양한 서비스 지원도 필요하다”고 밝혔다.
또한 중국 외식업체 40여 개가 중국자본시장에 진입(상장)한 예를 언급하면서 국내 브랜드의 해외진출 시 자본의 투입이 병행할 수 있게 직영체인 전개나 파트너 계약 뒤 국내시장 상장으로 유도하는 적극적인 머니게임 지원전략도 적극적으로 추진해야 할 것이라고 덧붙였다.
박원휴 대표는 해외진출을 도모하는 국내 프랜차이즈 기업들의 글로벌 전략을 전문적으로 컨설팅하며 ‘한국 프랜차이즈의 세계화’를 지원하는 도우미 역할을 맡고 있다
이진우 부국장 jinulee@
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