박원휴 칼럼 3

외식기업 해외 진출의 방법과 명암

체인정보 대표/ 한국프랜차이즈산업협회 고문  2020.06

2018년 300개 외식브랜드 국가별 진출 형태 조사 결과(농식품부), 국내 외식기업의 해외 진출 방식은 과반인 50.3%가 마스터프랜차이지(국가 사업권 일괄 임대 방식), 22%는 점포 하나씩의 국제 가맹점 진출, 기술전수(라이선싱) 기계 등의 판매가 18.7%, 본사 직영점 직접 개설부터가 5.7%, 기타 합자 등이 3.3%이었다.

최근 3년간의 추이도 비슷한 비율로 이는 미국과도 같이 선진국 형에 이르렀음을 알 수가 있다. 즉, 해외 진출에 있어 우리 브랜드의 경쟁력을 인정받고 직접 (투자)진출 없이도 고액 선급금, 로열티 등을 받으며 현지 파트너들에 사업권을 임대, 여러 국가에 국제화를 빠르게 시도할 수 있게 되었다는 것이다.

하지만 아직 갈 길은 멀다.

이들 지역 총괄 사업권자(마스터프랜차이지)가 부담하는 초기 선급금, 로열티 수준도 미국과는 많이 다르며 계약서에는 명기되었지만 현지 파트너가 이를 지키지 않거나 또 추가 계약 연장까지 이뤄지며 롱런하는 경우도 찾아보기 어렵다.

한국 본사들의 지원에 대한 불만족이 이유이기도 하지만 조급한 부실 파트너사와의 계약에 의해 현지 경영 능력 부족 등이 이유가 되기도 한다.

가장 전통적인 해외 진출 방법인 마스터프랜차이지 방식에서 거두고 있는 우리 브랜드들의 수익 항목을 먼저 살펴본다.

같은 조사 결과에 의하면 해외 진출에 있어 우리 브랜드들이 초기에 마스터 계약금(초기 선급금)으로 받는 금액은 상향 추세이긴 하나 아직 불안정한 형태를 보이고 있다.

105개 브랜드의 사례조사 결과, 37.1%를 차지하고 있는 것이 3억 원 이상이었다.(16년은 22.1%, 17년 10%) 다음으로 많은 것은 1억 5천에서 3억 미만으로 19%, 1억에서 1억 5천만 원 미만 18.1%(17년은 33.3%), 1억 원 미만도 25.7%였다.

정기 지급금으로 받는 로열티는 124개 사례조사 결과, 점포당 매출액의 1~2% 미만이 37.9%, 2~3% 미만 17.7%, 3~4% 미만이 23.4%, 1% 미만도 17.7%였다.

미국 글로벌 외식브랜드들의 초기 선급금, 정기 지급금 등을 일일이 확인하고 비교하기 어려운 일이지만 그동안 여러 목격에 의한다면 50~100만 불, 5%대 수준으로 우리와는 아직 많이 격차가 있다.

진출 국가의 수도 미국의 다국적 브랜드들에 비한다면 우리는 대부분이 거의 한자리 수로 초기 해외 진출 단계 수준이다.

당연히 해외 점포 총 숫자도 수백 개는 아직 남의 집 일이고 수 십 개도 환상적인 상황이 되고 있는 것이다.

가능성은 있지만 아직 현실은 그렇다. 그렇지만 우리에게는 아직 미래가 있다.

가끔 해외 진출 성공 사례가 어디(있)냐고 물어 온다.

우리도 스타벅스처럼 로열티 누적 수입 5천억 대를 만들 수는 없는 걸까?

본촌처럼 지역 사업 개발 등은 현지 파트너들에 맡기고 소스만 팔아서도 100억 대 EBITDA로 유명 사모펀드의 애정을 받을 수 있는 것인가?

중국 직접 진출로 10여 년 동안 10개미만의 직영점을 운영했던 미스터피자는 상하이 파트너사와의 합자로 1년여 만에 100여 개 체인점을 늘리며 한때 로열티 입금액이 년 간 수십억 대를 달한 적도 있었다.

서래갈매기는 상하이에 직영점을 출점 이후 근교에 1억 대의 가맹비를 받고 가맹점 여러 개를 개설하고 주변 성 단위 여러 곳에 마스터 프랜차이즈 계약을 성사시켜 수십 개 매장을 중국에서 운영하고 있다.

대규모 자본을 투입하여 직영 체인망 전개를 고집했던 우리 대기업 외식 브랜드들(롯데리아, 파리바게뜨, 뚜레쥬르 등)은 아직 장기적인 기간에도 만족할만한 대성과는 거두지 못하고 있다.

합자 진출로 1억 원 대의 가맹점당 가맹비를 받고 7백여 체인망을 달성했던 중국 카페베네는 파트너사와의 갈등 등으로 우리 브랜드 해외 진출 역사에서 사라졌고 또 공격적인 마스터 파트너를 만나 수백 개의 중국 내 가맹점을 확장했던 부산의 치킨커플도 중국파트너의 몰락인지 역시 역사 속에서 사라진 결과를 내고 있다.

이처럼 다양한 형태로 해외에 진입한 우리 외식 기업들의 해외에서의 전투현실이 우리에게 속속 거꾸로 전설이 되어 전해지고 있다.

이것이 현실이다. 해외 진출 절대 쉽게 생각해서는 안 된다.

그렇다고 나가지 않으면 미래 기회, 세계 영토는 상실이 되고 만다.

해외. 국내 사업에서의 성공처럼 절대 승부수는 없는 것이다. 다만 철저한 사전 조사와 충분한 시간 배려, 파트너의 역량도 잘 살피고 또 지원할 국내 업체의 역량도 늘려 여러 진출 형태로 적절한 해법을 구사해 나간다면, 시간이 흐르며 일정 단계에 오르고, 여기저기서 지역 사업권을 달라 매달리게 될 것이다.

국내에서 점포 하나로 이룬 열정이 십 년 후에는 수백. 수천 개의 체인망으로 예기지 않게 확대되었던 것처럼 세계적으로도 확산된 자기 브랜드의 다양한 가족(현지 파트너, 임직원, 가맹점, 소비자)들을 만나볼 날도 멀지 않다.

몽상의 헛꿈을 꿔서도 안 되는 거지만 꿈꾸지 않고 실행하지 않으면 세계 영토 확장의 미래는 없다. 국내 외식 브랜드, 글로벌화를 위해 일어나야 한다. 아니 뛰어가야 한다.

또 현지에 있는 예비 파트너(특히 교민기업)들은 처음부터 스스로 시행착오 겪어가며 자기의 것만으로 만들러 고생하지 말고 우리 브랜드들의 경쟁력을 현지에 잘 이식해 우리 브랜드의 현지 확장도 돕고 자기 사업의 안정적 성공의 길도 다지는 또 다른 이 비즈니스 세계를 목도해 봐야 할 것이다.